Geert Willems

Geert Willems

woensdag 18 april 2012

traditionele verkoopstechnieken versus knowledge management

Welke verkooptechnieken raad jij aan voor ondernemers die niet gebaat zijn met hard selling? Of is de clou juist dat het niet draait om technieken maar om iets anders?”
Een heel terechte vraag. Vooral omdat ik voor de diensten die ik lever nog geen hard selling heb proberen toepassen. Hoe verkoop je een dienst als consultancy in kennismanagement in tijden waar minder geld uitgegeven wordt aan belangrijke, maar niet dringende zaken.
Het probleem heeft zich voor mij nog niet echt gesteld. Tijdens mijn jaren volledige zelfstandigheid in het leveren van deze diensten ben ik steeds zelf gevraagd door bedrijven. Omdat deze klanten zich reeds bewust zijn van hun eigen noden.
En dan gaan ze op zoek naar iemand die hun noden kan invullen. Door mijn sterke SEO strategie komen ze veelal ook bij mij terecht. Aan deze hoge ranking blijf ik steeds aandacht besteden.
Een tweede insteek is de verkoop van opleidingen via opleidingsinstituten. Deze zijn steeds op zoek naar goede docenten, met goede onderwerpen. Deze opleidingsinstituten doen de marketing en organisatie. Je krijgt steevast een publiek dat bereid is te betalen voor het onderwerp. Natuurlijk steek je veel tijd in het creëren van de eerste trainingen, maar eenmaal op punt is het iedere keer je de opleiding geeft – om een veelgebruikte term de laatste tijd te gebruiken – enkel kaasschaven.
Vanuit deze training kan je af en toe ook nieuwe klanten halen. In mijn geval is één nieuwe klant die deelnam uit een opleiding goed voor ettelijke maanden consultancy.
Enkele gewone marketing technieken zoals mailings via papier en e-mail leveren voor mijn soort diensten niets op.
Maar technieken zoals de potentiële klanten afbellen met een goed script om een voet tussen de deur te krijgen, en de gelegenheid te krijgen om face-to-face te kunnen vertellen wat ik voor een bedrijf kan betekenen, dat heb ik nog niet gedaan. Dat heb ik nog niet moeten doen.
En toch… is het mogelijk om consultancy te verkopen als een product, in mijn geval, zonder dat een klant zich bewust is van zijn eigen noden? Hoe krijg je de gelegenheid om een klant zich bewust te laten worden van zijn nood?
(foto Ambro)

Want ik weet dat ik elke klant kan helpen, en mijn klant meervoudig zijn geld terugziet.
De kip en het ei: als ik een hard selling strategie die werkt uitvind moet ik mensen aannemen. Maar eerst moet ik weten of dit werkt of niet.
Omdat ik er zelf de tijd niet voor heb, laat ik een groep hogeschool bachelor studenten op zweten. Hierbij kunnen zij verschillende strategieën uitdenken en uitproberen. Wat het resultaat daarvan is, zal ik pas eind juni zien… en dan blog ik er nog wel over.
Ondertussen kan ik slechts enkel de klanten die bewust zijn van hun nood én waarvoor ik tijd heb helpen. En dat ik dat laatste veel te weinig heb biedt nieuwe opportuniteiten.

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen